インサイドセールス導入の第一歩！営業を内勤と外勤に分ける業務設計の進め方

インサイドセールスの導入を検討している、あるいは既に導入に着手しているものの、営業チームを内勤と外勤にどのように分けるべきか、その具体的な業務設計の進め方に悩んでいる経営者や営業責任者の方も多いのではないでしょうか。

デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されたチームを構築するには、いくつかのステップを順序立てて実行する必要があります。本記事では、インサイドセールス導入の第一歩として、営業活動を内勤と外勤に分けるための業務設計をどのように進めるべきか、その具体的なステップを解説します。

本記事では、インサイドセールス導入の第一歩として、営業活動を内勤と外勤に分けるための業務設計を進める際に、自社の状況を整理・確認・決定するための「インサイドセールス導入に向けた営業業務設計チェックリスト」を提供します。デジタル営業チーム構築のステップ2に該当するこのチェックリストを活用し、貴社の営業体制を最適化しましょう。

1. インサイドセールス導入の全体像と本記事の位置付け

デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されているチームを作るためには、いくつかのステップを順番にこなしていく必要があります。インサイドセールス導入における営業の内勤・外勤への業務設計は、このデジタル営業チーム構築の全体像の中で、重要なステップの一つとして位置づけられます。

まず、インサイドセールスとは何かを明確に理解することが重要です。インサイドセールスとは、ビデオ会議などのオンラインツールを活用して、主にオンライン上でのコミュニケーションにより、顧客との関係を構築し、販売を行う営業手法です。

デジタル営業チーム構築の全体像を理解し、その中で本記事のテーマである「営業を内勤と外勤に分ける業務設計」がどのステップに当たるのかを把握しましょう。

インサイドセールス導入に向けた営業業務設計チェックリスト

• デジタル営業チーム構築の全体像を理解していますか？
• デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されたチームを構築するには、複数のステップを順序立てて実行する必要があります。本記事のテーマである「営業を内勤と外勤に分ける業務設計」は、その中の「STEP 2」に位置づけられます。

ここから先は自社で決める項目です。

• インサイドセールスの定義を理解し、自社での導入目的を明確にしていますか？
• インサイドセールスとは、ビデオ会議などのオンラインツールを活用し、主にオンラインでのコミュニケーションを通じて顧客関係を構築し、販売を行う営業手法です。自社でインサイドセールスを導入する目的（例：営業効率向上、顧客接点拡大など）を明確にしましょう。

2. 内勤・外勤に分ける業務設計の必要性と見込顧客獲得プロセスの見直し

インサイドセールスを導入する上で、営業活動を内勤と外勤に分けるための業務設計は不可欠です。これは、デジタル営業チーム構築における「STEP 2：見込顧客獲得方法の見直し」に含まれる重要な要素です。営業を内勤と外勤に分けることで、それぞれの役割と責任を明確にし、より効率的で専門性の高い営業体制を構築することが可能になります。

業務設計を進めるにあたり、まずは現在の見込顧客獲得方法を把握し、見直すことから始めましょう。デジタル営業チーム構築のステップには、「見込顧客獲得方法の見直し」が含まれています。現在の見込顧客獲得チャネル（Webサイト、展示会、紹介など）と、それぞれのプロセスを整理することが、内勤と外勤の役割分担を考える上での土台となります。

インサイドセールス導入に向けた営業業務設計チェックリスト

• 営業活動を内勤と外勤に分けるための業務設計の必要性を認識していますか？
• インサイドセールス導入の第一歩として、営業活動を内勤（インサイドセールス）と外勤（フィールドセールス）に分ける業務設計が不可欠です。これにより、それぞれの役割と責任を明確にし、効率的な営業体制を構築します。

ここから先は自社で決める項目です。

• 現在の営業プロセスにおける「見込顧客獲得方法」を把握していますか？
• デジタル営業チーム構築のSTEP 2は「見込顧客獲得方法の見直し」を含みます。現在の見込顧客獲得チャネル（Webサイト、展示会、紹介など）と、それぞれのプロセスを整理しましょう。

3. 内勤・外勤それぞれの役割と業務範囲の明確化

営業活動を内勤と外勤に分ける業務設計において、最も重要なのがそれぞれの役割と業務範囲を明確に定義することです。これにより、重複業務の排除、責任の所在の明確化、そして専門性の向上を図ることができます。

ここから先は自社で決める項目です。

• 内勤営業（インサイドセールス）が担当する業務範囲を決定していますか？
• 内勤営業が、見込顧客の初期アプローチ、情報提供、ニーズヒアリング、アポイント獲得、オンラインでの商談実施など、どの範囲までを担当するかを具体的に定義しましょう。
• 外勤営業（フィールドセールス）が担当する業務範囲を決定していますか？
• 外勤営業が、内勤営業から引き継いだ案件の訪問商談、クロージング、契約締結、既存顧客との関係構築など、どの範囲までを担当するかを具体的に定義しましょう。

4. 連携プロセス、評価指標、ツールの設計で効果的なチームを構築する

内勤と外勤の役割と業務範囲を明確にした後は、両者がスムーズに連携し、最大の成果を出せるような仕組みを設計することが重要です。これには、連携プロセス、評価指標、そして必要なツールの検討が含まれます。

ここから先は自社で決める項目です。

• 内勤と外勤の連携プロセスと情報共有の仕組みを設計していますか？
• 内勤営業から外勤営業への案件引き継ぎ基準、使用するツール（CRMなど）、情報共有の頻度と方法、連携時のコミュニケーションルールなどを明確にしましょう。
• 内勤・外勤それぞれの評価指標（KPI）を設定していますか？
• 内勤営業にはアポイント獲得数、商談設定数、リード育成数など、外勤営業には成約数、売上高、顧客単価など、それぞれの役割に応じた適切な評価指標を設定しましょう。
• 必要なツールやシステム（CRM、SFA、オンライン会議ツールなど）の導入・活用計画を検討していますか？
• インサイドセールスを効果的に運用し、内勤と外勤の連携をスムーズにするために、必要なデジタルツールの選定と導入計画を立てましょう。

まとめ

インサイドセールス導入における営業の内勤・外勤への業務設計は、まずインサイドセールスの定義と目的を明確にし、デジタル営業チーム構築の全体像の中でその位置付けを理解することから始まります。次に、現在の見込顧客獲得プロセスを把握した上で、内勤と外勤それぞれの役割と業務範囲を具体的に定義し、連携プロセス、情報共有の仕組み、評価指標、そして必要なツールまでを段階的に設計していくことが成功への鍵です。

本記事で紹介したステップと「インサイドセールス導入に向けた営業業務設計チェックリスト」を活用し、貴社の営業活動を内勤と外勤に効果的に分けるための具体的な業務設計に着手してください。各項目を自社の状況に合わせて検討し、最適な営業体制を構築しましょう。