セールスマネージャーの役割が変わる！デジタル営業で「営業活動が見える化」されたチームを作るには

デジタル化の波は、営業組織のあり方にも大きな変革を迫っています。特にセールスマネージャーは、従来の対面営業中心のマネジメントから脱却し、新たな営業スタイルに適応することが求められています。コロナ禍での訪問自粛やリモートワークの普及は、この変化を加速させました。

本記事では、これからのセールスマネージャーが、デジタル営業を活用して「営業活動が見える化されたチームづくり」をどのように実現すべきか、その使命と具体的なステップを解説します。

セールスマネージャーの新たな使命：デジタル営業で「見える化」されたチームを

セールスマネージャーの今後の重要な使命は、デジタル営業による「営業活動が見える化されているチームづくり」にあります（F029）。これは、単にツールを導入するだけでなく、チーム全体の営業活動を透明化し、効率を最大化することを目指すものです。

なぜ今、この変革が求められるのでしょうか。背景には、コロナ禍で訪問が自粛され、リモート会議を活用したデジタル営業が可能になったこと（F030）や、営業管理ツールの低価格化が進み、中小企業でも顧客データを活用したデジタル営業が活発化していること（F031）があります。これらの変化は、デジタル営業導入の最適なタイミングが到来していることを示しています。

セールスマネージャーの皆様へ：変革に向けた確認事項

セールスマネージャーとして、デジタル営業を活用し、「営業活動が見える化されているチームづくり」を自身の今後の重要な使命として認識していますか？
また、コロナ禍でのリモート会議の普及や営業管理ツールの低価格化といった背景から、現在がデジタル営業導入の最適なタイミングであると認識し、その機会を活かす準備ができていますか？

「営業活動の見える化」がもたらす効果と具体的な定義

デジタル営業を活用した「営業活動の見える化」は、チームに多大なメリットをもたらします。最も大きな効果の一つは、移動時間を省きながら「顧客への営業活動」を大きくし、「社内業務（営業活動ではない業務）」を小さくできる点です（F048）。これにより、営業担当者はより多くの時間を顧客との接点に費やせるようになり、営業効率と成果の向上が期待できます。

ここから先は自社で決める

自社にとっての「営業活動の見える化」とは具体的にどのような状態を指すのか、また、それによってどのような成果（例：営業効率向上、移動時間削減による顧客活動時間の増加など）を目指すのかを明確に定義し、目標を設定してください。

「見える化」されたチームを構築するためのステップ

デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されているチームを作るためには、いくつかのステップを順番にこなしていく必要があります（F038）。

「見える化」されたチームでは、営業担当者が営業手順に合わせて営業活動を行います（F035）。そして、報告内容及び手順を明確にし、マネージャーが案件内容の確認と案件状況に合わせた指示（アドバイス）を行うことが可能になります（F036）。

ここから先は自社で決める

• 営業担当者が営業手順に沿って活動できるよう、標準的な営業プロセスを明確に定義していますか？また、マネージャーが案件内容の確認と状況に応じた指示（アドバイス）を行えるよう、報告内容と報告手順を具体的に定めていますか？
• 明確化した営業プロセスと報告手順をサポートし、「見える化」を実現するための営業管理ツール（CRM/SFAなど）を選定し、導入計画を策定していますか？
• 導入したデジタル営業ツールや新たな営業プロセス、報告手順がチーム全体に浸透するよう、研修や説明会を実施し、定着のための運用体制（例：定期的なレビュー、フィードバックの仕組み）を構築していますか？
• デジタル営業導入後の「営業活動の見える化」の進捗状況や、設定した目標に対する達成度を定期的に測定し、その結果に基づいてプロセスやツールの運用方法を継続的に改善していく計画がありますか？

本記事で紹介したステップとDeliverableを活用し、貴社の営業チームを「営業活動が見える化されたチーム」へと変革させ、営業成果の最大化を実現してください。