営業チームを再構築する3つのステップ：見込顧客獲得と業務設計の見直し方
営業チームの生産性向上や効率化に課題を感じている経営者や営業責任者の皆様へ。特に見込顧客の獲得方法や営業組織の役割分担について、具体的な改善策や再構築のステップをお探しではないでしょうか。
新しい営業チームを構築するために、「見込顧客獲得方法の見直し」と「営業を内勤と外勤に分ける業務設計」をどのように進めれば良いのか、具体的な手順とポイントを本記事で解説します。
新しい営業チームを再構築するには、まず顧客理解を深めるための「見込顧客獲得方法の見直し」を行い、次に営業活動の効率を最大化する「内勤と外勤に分けた業務設計」を進めることが重要です。見込顧客獲得ではペルソナ設定とSTP分析を通じてターゲットを明確にし、業務設計ではデジタル営業を活用した理想的な時間配分を目指し、インサイドセールスの役割を戦略的に定義します。
本記事で解説する「見込顧客獲得方法の見直し」と「営業を内勤と外勤に分ける業務設計」の具体的なステップを、貴社で実践するための「営業チーム再構築チェックリスト」をご用意しました。ぜひご活用ください。
営業チーム再構築チェックリスト：見込顧客獲得と業務設計
このチェックリストは、新しい営業チームを構築する上で重要な「見込顧客獲得方法の見直し」と「営業を内勤と外勤に分ける業務設計」について、貴社が現状を整理し、具体的な方針を決定するためのガイドです。各項目を確認し、貴社の状況に合わせて意思決定を進めてください。
- 潜在顧客から顕在顧客への転換戦略の検討
- 自社製品・サービスのペルソナ設定
- STP分析の実施
- 営業活動の時間配分の現状把握と目標設定
- インサイドセールスの役割定義と活躍パターンの選択
新しい営業チーム再構築の全体像と本記事の目的
デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されたチームを作るためには、いくつかのステップを順番にこなしていく必要があります。本記事では、新しい営業チームを作る3つのステップのうち、特に「見込顧客獲得方法の見直し」と「営業を内勤と外勤に分ける業務設計」に焦点を当て、その具体的な進め方を解説します。
STEP-2：見込顧客獲得方法を見直す
見込顧客獲得の効率と精度を高めるためには、まず顧客理解を深めることが不可欠です。
潜在顧客は自分自身で悩みに気付いていない状態であり、顕在顧客は自分自身の悩みに気付いているため、自らその解決策を探します。潜在顧客を顕在顧客にするためには、マーケターやインサイドセールスが、潜在顧客に対して必要だと思う情報を届ける必要があります。
この見直しにおいて、自社製品やサービスにとって典型的なユーザー像である「ペルソナ」を明確にすることが有効です。ペルソナを明確にすることで、どのようなメッセージや販売方法が適切なのかを事前に予測することができ、購入してもらう可能性のある人を見つけ出すことができます。
ペルソナを明確にするためには、STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）を活用します。セグメンテーションとは、「市場や顧客をニーズや性質ごとにグループ分けすること」です。ターゲティングは、セグメンテーションに基づき、最も魅力的な顧客がいる市場を選定すること。ポジショニングは、ターゲットとなる顧客セグメントに対して、自社の製品やサービスを最も魅力的なものとして位置付けることです。
ここから先は自社で決める
- 潜在顧客から顕在顧客への転換戦略の検討: 潜在顧客を顕在顧客にするために、マーケターやインサイドセールスがどのような情報を、どのようなチャネルで届けるべきか、具体的な戦略を検討し決定しましょう。
- 自社製品・サービスのペルソナ設定: 自社製品やサービスにとって典型的なユーザー像（ペルソナ）を明確に定義しましょう。これにより、適切なメッセージや販売方法を予測し、購入可能性のある顧客を見つけ出すことができます。
- STP分析の実施: ペルソナをより具体的にするために、STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）を実施しましょう。市場の細分化、ターゲット顧客の選定、自社の魅力的な位置づけを明確にします。
STEP-2：営業を内勤と外勤に分ける業務設計
営業活動の効率を最大化するためには、営業を内勤と外勤に分ける業務設計が重要です。
日本の典型的なBtoB営業では、「顧客への営業活動」が10〜25%、「顧客関連の活動（提案準備など）」が55%、「社内業務（営業活動ではない業務）」が20〜35%という時間配分が一般的です。しかし、理想的な営業では、「顧客への営業活動」が50〜55%、「顧客関連の活動（提案準備など）」が35%、「社内業務（営業活動ではない業務）」が10〜15%とされています。デジタル営業を活用することで移動時間を省きながら、「顧客への営業活動」を大きくし、「社内業務（営業活動ではない業務）」を小さくすることができます。これにより、理想的な営業活動の時間配分に近づけることが可能です。
この業務設計において、インサイドセールスは「営業担当者のアシスタント」ではなく、「救世主」となる重要なポジションです。インサイドセールスが活躍する4つのパターンとして、リード発掘型、リード育成型、営業クローズ特化型、フィールドセールス協業型があります。貴社のビジネスモデルや営業フェーズに合わせて、最適なパターンを選択し、インサイドセールスの役割を明確に定義することが成功の鍵となります。
ここから先は自社で決める
- 営業活動の時間配分の現状把握と目標設定: 現在の「顧客への営業活動」「顧客関連の活動」「社内業務（営業活動ではない業務）」の時間配分を把握し、デジタル営業を活用した理想的な時間配分（例：顧客への営業活動50-55%）への目標を設定しましょう。
- インサイドセールスの役割定義と活躍パターンの選択: インサイドセールスを「営業担当者のアシスタント」ではなく「救世主」と捉え、貴社にとって最適な活躍パターン（リード発掘型、リード育成型、営業クローズ特化型、フィールドセールス協業型）を定義し、その役割を明確にしましょう。
本記事で解説した「見込顧客獲得方法の見直し」と「営業を内勤と外勤に分ける業務設計」のステップを参考に、貴社の営業チーム再構築に着手しましょう。提供したチェックリストを活用し、具体的な意思決定と実行を進めてください。