営業活動の「見える化」でチームの売上を最大化するマネージャーの使命

個人の営業力に依存したチーム運営に限界を感じているセールスマネージャーの皆様へ。デジタル営業の導入や営業活動の「見える化」に関心はあるものの、具体的にどのようにチームを改革し、売上を最大化できるのか、その具体的なステップや自身の役割について明確な指針を求めているのではないでしょうか。

本記事では、セールスマネージャーがデジタル営業を活用して営業活動を「見える化」し、個人の力に頼らずチームで売上を最大化するための具体的なチームづくりと、その中でのマネージャーの使命を解説します。

個人の力に頼らない「見える化」されたチームがマネージャーの使命

これからの営業は、個人の力に頼るのではなく、組織として動くことが求められています。セールスマネージャーの今後の使命は、デジタル営業による「営業活動が見える化されているチームづくり」に他なりません。

営業活動が見える化されているチームでは、営業担当者が営業手順に合わせて活動し、マネージャーは報告内容と手順を明確にすることで、案件内容の確認と状況に合わせた適切な指示やアドバイスを行うことができます。これにより、営業のエースに頼ることなく、チーム全体で売上を作ることが可能になります。デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されたチームを作るためには、いくつかのステップを順番にこなしていく必要があります。

本記事で解説する「営業活動『見える化』チーム構築チェックリスト」を活用し、あなたのチームが個人の力に頼らず、組織として売上を最大化できる状態にあるかを確認しましょう。

営業活動「見える化」チーム構築チェックリスト

• 営業活動の「見える化」をチームの使命として認識しているか？
• 営業担当者が標準化された営業手順に沿って活動しているか？
• マネージャーが案件内容や状況を明確な報告内容と手順に基づいて確認し、適切な指示・アドバイスを行う体制が構築されているか？

「見える化」された営業チームを作る3つのステップ

デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されたチームを作るためには、以下の3つのステップを順序立てて実行していくことが重要です。

STEP-1 営業方針の見直し
まず、営業方針の大枠を決定する「営業方針の見直し（ドラフト）」を行います。このドラフトを基に、営業担当者への丁寧な説明を通じて、これからの営業のあり方を学んでもらい、抵抗勢力がある場合でも丁寧に説明を重ねます。最終的には、営業チーム全体でコンセンサス（合意）を取り、「営業方針全体の見直し（確定）」を行います。

STEP-2 見込顧客獲得方法と業務設計の見直し
次に、「見込顧客獲得方法の見直し」を行います。これには、インサイドセールスなどの活用も含まれます。また、営業活動の効率化と専門性向上のため、「営業を内勤と外勤に分けるための業務設計」を明確に完了させます。

STEP-3 情報整理の見直し
最後に、「情報整理の見直し」を行います。営業活動の「見える化」を支える情報整理の仕組みが最適化されているかを確認し、情報が適切に共有・管理されている状態を目指します。

営業活動「見える化」チーム構築チェックリスト

• 新しい営業チーム構築のための営業方針の見直し（ドラフト作成）は完了しているか？
• 営業方針について営業担当者への丁寧な説明と全体での合意形成は行われたか？
• 見込顧客獲得方法の見直しは行われたか？
• 営業を内勤と外勤に分けるための業務設計は完了しているか？
• 情報整理の見直しは行われたか？

失注を防ぎ、最短で受注を目指す案件・営業管理のコツ

営業活動の「見える化」は、失注を防ぎ、最短で受注を目指すための案件管理と営業管理において極めて重要です。

失注を防ぐためには、自社の受注プロセスと顧客の承認プロセスはイコールではないことを理解し、そのギャップを把握することが大切です。マネージャーがこのギャップに気づかないと、適切な対応ができずに受注時期のズレや失注を招く可能性があります。また、受注プロセスの進み具合と確度のギャップを見つけることも重要です。

最短で受注を目指す営業管理のコツとして、マネージャーは営業担当者が何に時間を使っているのかを把握することが大切です。商談単位で記録する商談報告を採用することで、マネージャーは各商談の状況をスムーズに把握することができます。マネージャーは、案件が「どのプロセスで止まっているのか」「何をすると次のステージに進めるのか」「その為にどのようなアクションを営業が行うべきか」を把握して適切な指示を与えることが大切であり、マネージャーが適切な指示ができるか否かで受注率は変わってきます。

営業担当者の達成率を高めるためには、各商談に割いている時間と各案件の商談状況を把握し、不自然な部分を発見することが重要です。そして、受注確度が高い案件に時間を使うよう指示することで、マネージャーから指示されているため、営業担当者は心置きなく受注確度の高い案件に集中的に取り組むことができます。

営業活動「見える化」チーム構築チェックリスト

• 自社の受注プロセスと顧客の承認プロセスのギャップを把握しているか？
• 受注プロセスの進捗と確度のギャップを見つけ、対応しているか？
• 営業担当者が何に時間を使っているかを把握し、商談単位での報告を義務付けているか？
• マネージャーは案件が「どのプロセスで止まっているか」「次のステージに進むために何をすべきか」を把握し、適切な指示を与えているか？
• 営業担当者の商談状況を把握し、不自然な部分を発見しているか？
• 受注確度の高い案件に集中的に取り組むよう指示し、営業担当者が安心して実行できる環境か？

マネージャー業務に特化したCRMで「見える化」を加速する

営業管理の方法としてCRMの活用が推奨されますが、「使い方がわからない」「機能が複雑で活用しきれない」などの理由で使わなくなってしまうことが多いのも事実です。

営業活動の「見える化」を効果的に推進するためには、マネージャー業務に特化したCRMサービスの活用が重要です。例えば、SalesPlusのようなマネージャー業務に特化したCRMサービスを導入することで、チーム内で情報を共有するだけでなく、営業活動がスムーズに行え、受注率アップに繋がります。SalesPlusには、案件のヨミ確認、日報確認、予実管理、営業行動分析、オーバーワーク分析といった充実した営業分析機能があり、マネージャーの「見える化」を強力にサポートします。

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• マネージャー業務に特化したCRMサービスを導入・活用しているか？

まとめ

セールスマネージャーの使命は、デジタル営業を活用して営業活動を「見える化」し、個人の力に依存せずチーム全体で売上を最大化する組織を構築することです。そのためには、営業方針の見直しから情報整理、案件管理、営業管理に至るまで、段階的なチーム改革とマネージャーによる適切な指示・支援が不可欠です。

本記事で解説した「営業活動『見える化』チーム構築チェックリスト」を活用し、あなたのチームが個人の力に頼らず、組織として売上を最大化できる状態にあるかを確認し、具体的な改善策を検討しましょう。特に、マネージャー業務に特化したCRMの導入は、チームの「見える化」を加速させる強力なツールとなります。