失注を防ぐ案件管理のコツ：営業プロセスと顧客承認プロセスのギャップを見つける方法

営業マネージャーであるあなたは、案件の失注や受注時期のずれに悩んでいませんか？自社の営業プロセスと顧客の承認プロセスの間にギャップがあると感じていても、具体的にどこに問題があるのか、どのように特定し、対応すべきか分からずにいるかもしれません。

本記事では、営業マネージャーが自社の営業プロセスと顧客の承認プロセスのギャップを特定し、失注を防ぐための適切な対応を指示できるようになる方法を解説します。まず、自社の営業プロセスと顧客の承認プロセスをそれぞれ明確に定義し、両者を比較することで具体的なギャップを特定できます。このギャップを認識し、案件の確度と進捗の乖離を評価することで、失注リスクを低減し、適切な対応策を講じることが可能になります。

記事の最後には、自社の営業プロセスと顧客の承認プロセスのギャップを特定し、失注リスクを低減するためのチェックリストをご用意しています。ぜひ日々の案件管理にご活用ください。

営業プロセスと顧客承認プロセスの違いを理解する

失注を防ぐ案件管理の第一歩は、自社の営業プロセスと顧客の承認プロセスが異なることを明確に理解することです。営業上の受注プロセスと顧客の承認プロセスはイコールではありません。この違いを認識しないまま案件を進めると、思わぬ失注や受注時期のずれを招く可能性があります。

一般的に、自社の営業上の受注プロセスは、以下のような5ステップで構成されることが多いでしょう。

• 新規問合せ
• 製品説明
• 見積提出
• 価格交渉
• 受注

一方で、顧客の承認プロセスは、より詳細で複雑な段階を経て進行します。例えば、以下のような12ステップが考えられます。

• 情報収集
• 課題把握
• 担当者が製品を知る
• 関係部署への製品共有
• 社内検討（要件のFIT＆GAP）
• 製品サンプルによる実施検証
• 初回見積
• 費用対効果の検討
• 取引先承認
• 稟議
• 決議
• 発注責任者

このように、自社の営業プロセスと顧客の承認プロセスには大きなギャップが存在します。マネージャーがこのギャップに気づかないと、適切な対応ができずに受注時期のズレや失注を招くことになります。

ギャップ特定のための準備チェックリスト

• 自社の営業受注プロセスを明確にする
  自社の営業チームが案件を受注するまでの標準的なプロセス（例: 新規問合せ、製品説明、見積提出、価格交渉、受注）を具体的に書き出してください。
• 顧客の承認プロセスを理解する
  顧客が製品やサービスを承認・発注するまでのプロセス（例: 情報収集、課題把握、社内検討、稟議、決議、発注責任者）を具体的に把握し、書き出してください。顧客へのヒアリングを通じて、実際のステップを確認することが重要です。

ギャップ特定のための具体的なステップ

自社の営業プロセスと顧客の承認プロセスの違いを理解したら、次に具体的なギャップを特定するステップに進みます。このギャップを見つけることが、失注防止に直結します。

まず、自社の営業プロセスの進捗状況と、顧客の承認プロセスの進捗状況を比較します。例えば、自社では「見積提出」の段階にあると認識していても、顧客側ではまだ「情報収集」や「社内検討」の初期段階である、といったギャップがないかを確認します。

次に、案件の確度と営業プロセスの進捗の間に乖離がないかを評価します。自社の受注プロセスの進み具合と、その案件の確度（顧客の承認プロセスの進捗に基づく）とのギャップを見つけることが重要です。例えば、自社プロセスでは「価格交渉中」と記録されていても、顧客側ではまだ「費用対効果の検討」段階である場合、案件の確度は低いと判断できます。このような乖離に気づくことで、失注リスクを早期に察知し、対策を講じることが可能になります。

ギャップ特定のためのチェックリスト

• 営業プロセスと顧客承認プロセスのギャップを特定する
  上で明確にした自社の営業プロセスと、理解した顧客の承認プロセスを比較し、各ステップ間での認識のずれや、顧客側で進行しているが自社プロセスでは考慮されていないステップがないかを確認してください。特に、自社の「見積提出」や「価格交渉」の段階で、顧客がまだ「情報収集」や「社内検討」の初期段階にあるなどのギャップがないか注意深く見てください。
• 案件の確度と営業プロセスの進捗のギャップを評価する
  マネージャとして、各案件の営業プロセスの進捗状況と、その案件の実際の確度（顧客の承認プロセスの進捗に基づく）との間に乖離がないか評価してください。例えば、自社プロセスでは「価格交渉中」でも、顧客側ではまだ「費用対効果の検討」段階である場合、確度は低いと判断できます。

ギャップを埋め、失注を防ぐマネージャーの対応策

特定されたギャップに対して、マネージャーはどのように具体的な対応策を検討し、実行すべきでしょうか。失注を防ぐためには、自社の受注プロセスを再考し、顧客の承認プロセスとのギャップを埋めるための戦略的なアプローチが必要です。

マネージャーが顧客の承認プロセスとのギャップに気づかない場合、適切な対応ができず、受注時期のずれや失注を招く可能性があります。そのため、特定されたギャップや確度との乖離に対し、営業担当者への指示、顧客への追加ヒアリング、提案内容の見直し、社内連携の強化など、具体的な対応策を検討し、決定することが求められます。

ここから先は自社で決める

• ギャップに対する具体的な対応策を検討・決定する
  特定されたギャップや確度との乖離に対し、営業担当者への指示、顧客への追加ヒアリング、提案内容の見直し、社内連携の強化など、具体的な対応策を検討し、決定してください。マネージャがこのギャップに気づかないと、受注時期のずれや失注に繋がる可能性があります。
• 顧客の承認プロセスに合わせた営業戦略を策定する
  顧客の承認プロセスの各ステップに合わせて、自社の営業活動（情報提供、提案、フォローアップなど）を最適化する戦略を策定してください。例えば、顧客が「情報収集」段階であれば、製品説明よりも業界トレンドや課題解決に関する情報提供を優先するなどです。

まとめ

本記事では、失注を防ぐための案件管理のコツとして、自社の営業プロセスと顧客の承認プロセスのギャップを特定する方法を解説しました。このギャップを認識し、案件の確度と進捗の乖離を評価することで、失注リスクを低減し、適切な対応策を講じることが可能になります。

本記事で紹介したギャップ特定と対応策のフレームワークを活用し、自社の営業プロセスと顧客承認プロセスの乖離を解消することで、失注を減らし、受注確度を高めてください。