見込顧客獲得方法を再設計！潜在顧客を顕在化させるSTP分析とインサイドセールス活用術
見込顧客の獲得に課題を感じていませんか？特に、まだ自社の製品やサービスに気づいていない「潜在顧客」を、具体的な解決策を探している「顕在顧客」へと効果的に転換させる方法を模索している方も多いでしょう。本記事では、見込顧客獲得方法を見直すために、潜在顧客を顕在顧客にするSTP分析の具体的な手順と、インサイドセールスの役割・活用パターンを解説します。これらの手法を理解し、自社の見込顧客獲得戦略を設計できるようになりましょう。
見込顧客獲得の第一歩：潜在顧客を顕在顧客にする重要性
見込顧客獲得方法を見直す上で、まず理解すべきは「潜在顧客」と「顕在顧客」の違い、そして潜在顧客を顕在顧客へと転換させることの重要性です。
潜在顧客とは、自分自身で悩みに気付いていない状態の顧客を指します。一方、顕在顧客は自分自身の悩みに気付いており、自らその解決策を探している状態です。見込顧客獲得方法を見直す際には、この潜在顧客を顕在顧客にするためのアプローチを検討することが不可欠です。
潜在顧客は自身の悩みに気づいていないため、マーケターやインサイドセールスが、潜在顧客に対して必要だと思う情報を届ける必要があります。これにより、顧客は自身の悩みを認識し、解決策を探す顕在顧客へと導かれるのです。
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- 潜在顧客と顕在顧客の現状認識: 自社の顧客獲得プロセスにおいて、潜在顧客（自身の悩みに気づいていない）と顕在顧客（自ら解決策を探している）の違いを認識し、潜在顧客を顕在顧客に導くためのアプローチを検討しましょう。
潜在顧客を顕在化させるSTP分析の具体的な手順
潜在顧客を顕在顧客にするためには、自社製品やサービスの典型的なユーザー像である「ペルソナ」を明確に設定することが重要です。ペルソナを明確にすることで、どのようなメッセージや販売方法が適切なのかを事前に予測することができ、購入して貰う可能性のある人を見つけ出すことができます。このペルソナを明確にするために必要な分析がSTP分析です。
STP分析は、以下の3つのステップで構成されます。
- セグメンテーション（Segmentation）: 市場や顧客をニーズや性質ごとにグループ分けすることです。BtoBの場合、業界、業種、企業規模（社員数や資本金額）、所在地、業界でのポジションなどの要素で市場をグループ分けし、仮説としての「市場」を設定します。
- ターゲティング（Targeting）: セグメンテーションに基づき、最も魅力的な顧客がいる市場を選定することです。選定した市場がビジネスとして成り立つかを判断する際には、3C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）と5R（Realistic scale：有効な規模、Rate of growth：成長率、Rank：優先順位、Reach：到達可能性、Rival：競合）のフレームワークを活用し、評価します。
- ポジショニング（Positioning）: ターゲットとなる顧客セグメントに対して、自社の製品やサービスを最も魅力的なものとして位置付けることです。ポジショニングで一番分かりやすいのは、「価格」と「機能」であり、競合との差別化ポイントを明確にすることが重要です。
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- ペルソナ設定の計画: 自社製品やサービスの典型的なユーザー像である「ペルソナ」を明確に設定する計画を立てましょう。ペルソナ設定は、効果的なメッセージや販売方法を予測し、購入可能性のある顧客を見つけ出すために不可欠です。
- STP分析の実施：セグメンテーション: ペルソナを明確にするためにSTP分析を実施します。まず、セグメンテーションとして、市場や顧客をニーズや性質ごとにグループ分けしましょう。BtoBの場合は、業界、業種、企業規模、所在地、業界でのポジションなどの要素で市場を仮説として設定します。
- STP分析の実施：ターゲティング: セグメンテーションでグループ分けした市場の中から、最も魅力的な顧客市場を選定しましょう。ビジネスとして成り立つかを判断するために、3C（Customer, Competitor, Company）と5R（Realistic scale, Rate of growth, Rank, Reach, Rival）のフレームワークを活用して評価します。
- STP分析の実施：ポジショニング: ターゲット顧客に対して、自社製品・サービスを最も魅力的に位置付けましょう。価格や機能など、競合との差別化ポイントを明確にし、顧客に選ばれる理由を確立します。
見込顧客獲得を加速させるインサイドセールス活用術
見込顧客獲得方法の見直しにおいて、インサイドセールスは非常に重要な役割を担います。インサイドセールスは「営業担当者のアシスタント」ではなく、潜在顧客を顕在顧客に導き、見込顧客獲得を支援する「救世主」となる重要なポジションです。
インサイドセールスが活躍するパターンは主に以下の4つがあります。自社の見込顧客獲得戦略に合った活用方法を選定しましょう。
- リード発掘型: マーケティングからパスされた潜在的見込客リストに対してアポイントを獲得します。特にBtoBにおいて有効なパターンです。
- リード育成型: メルマガや電話などを活用して定期的なコミュニケーションを取り、信頼性を向上させながら、製品の必要性に気付いてもらいます。
- 営業クローズ特化型: インサイドセールスがお客様の購入を電話で獲得します。BtoCに多いパターンです。
- フィールドセールス協業型: 営業担当者が一度訪問等を行った見込客に対して、インサイドセールスが再度「ご機嫌伺い」の連絡を行います。BtoBに多いパターンです。
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- インサイドセールスの役割理解: インサイドセールスが単なる営業アシスタントではなく、潜在顧客を顕在顧客に導き、見込顧客獲得を支援する「救世主」としての重要な役割を担うことを理解し、その活用を検討しましょう。
- インサイドセールス活用パターンの選定: 自社の見込顧客獲得戦略に最も合ったインサイドセールスの活用パターンを選定しましょう。以下の4つのパターンから、自社の状況に最適なものを選び、導入計画を立てます。
- リード発掘型インサイドセールスの検討: マーケティングから提供された潜在的見込客リストに対してアポイントを獲得する「リード発掘型」のインサイドセールス導入を検討していますか？（特にBtoBで有効）
- リード育成型インサイドセールスの検討: メルマガや電話などを活用して定期的なコミュニケーションを取り、信頼性を向上させながら製品の必要性に気づいてもらう「リード育成型」のインサイドセールス導入を検討していますか？
- フィールドセールス協業型インサイドセールスの検討: 営業担当者が一度訪問した見込客に対して、インサイドセールスが「ご機嫌伺い」の連絡を行う「フィールドセールス協業型」の導入を検討していますか？（特にBtoBで有効）
- 営業クローズ特化型インサイドセールスの検討: インサイドセールスが電話で顧客の購入をクローズする「営業クローズ特化型」の導入を検討していますか？（主にBtoCで有効）
見込顧客獲得戦略設計チェックリスト
本記事で学んだSTP分析とインサイドセールス活用術を元に、自社の見込顧客獲得戦略を設計するためのチェックリストです。各項目を検討し、具体的なアクションプランを立てましょう。
- 潜在顧客と顕在顧客の現状認識
- ペルソナ設定の計画
- STP分析の実施：セグメンテーション
- STP分析の実施：ターゲティング
- STP分析の実施：ポジショニング
- インサイドセールスの役割理解
- インサイドセールス活用パターンの選定
- リード発掘型インサイドセールスの検討
- リード育成型インサイドセールスの検討
- フィールドセールス協業型インサイドセールスの検討
- 営業クローズ特化型インサイドセールスの検討
まとめ
見込顧客獲得方法を再設計するためには、まず潜在顧客を顕在顧客へと転換させるための戦略が不可欠です。そのためには、STP分析を通じて自社のターゲット顧客と市場におけるポジショニングを明確にし、その上でインサイドセールスを戦略的に活用することが重要となります。
本記事で学んだSTP分析とインサイドセールスの活用方法を参考に、提供されたチェックリストを用いて自社の見込顧客獲得戦略を具体的に設計し、実行に移しましょう。これらの取り組みを通じて、効率的かつ効果的な見込顧客獲得を実現し、営業成果の最大化を目指してください。