営業活動の見える化を実現！マネージャーが商談状況を把握し、チームで売上を作るためのCRM活用術

営業マネージャーであるあなたは、チームの営業活動が不透明で、個々の商談状況や営業担当者の動きが見えづらいと感じていませんか？結果として、適切なタイミングでのアドバイスや指示が出せず、チーム全体の売上目標達成に課題を抱えているかもしれません。デジタル化が進む中で、どのように営業活動を「見える化」し、チームとして売上を最大化できるか、具体的な方法を探していることでしょう。

本記事では、営業マネージャーがCRMをどのように活用すれば、営業活動を「見える化」し、商談状況を正確に把握して、チーム全体の売上目標達成に貢献できる営業管理体制を構築できるのかを解説します。

結論として、営業マネージャーは、CRMを導入・活用することで、営業担当者の商談状況や活動履歴を一元的に把握し、「見える化」を実現できます。これにより、案件の停滞要因を特定し、適切な指示を出すことが可能になり、チーム全体で効率的に売上目標を達成できる管理体制を構築できます。

本記事でご紹介する「営業活動の見える化を実現するためのCRM活用チェックリスト」を活用し、貴社の営業管理体制を強化しましょう。

営業活動の「見える化」がマネージャーにもたらす新たな使命

デジタル営業が主流となる現代において、セールスマネージャーの今後の使命は「営業活動が見える化されているチームづくり」です。これは、特定の営業エースに頼るのではなく、チーム全体で売上を作ることを目指すものです。営業活動の見える化は、チーム全体の売上目標達成に貢献できる営業管理体制を設計するための第一歩となります。

この目標を達成するために、まずは以下の項目について自社の状況を確認してみましょう。

• チーム全体の売上目標達成に貢献する営業管理体制を設計する目標を設定しているか？
• セールスマネージャーの新たな使命として、デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されたチーム作りを目指し、チーム全体で売上目標を達成できる管理体制の設計を目標とします。

CRMで商談状況を正確に把握し、適切な指示を出すための体制構築

営業活動の見える化を実現するためには、営業担当者が営業手順に合わせて活動することが重要です。これにより、マネージャーは報告内容及び手順を明確にし、案件内容の確認と案件状況に合わせた指示（アドバイス）を行うことができます。マネージャーは、案件が「どのプロセスで止まっているのか」「何をすると次のステージに進めるのか」「その為にどのようなアクションを営業が行うべきか」を把握して適切な指示を与えることが大切です。

営業担当者の営業管理を行うためには、各商談に割いている時間と各案件の商談状況を把握することがマネージャーの仕事として大切です。

以下のチェックリストで、現在の体制を確認し、改善点を見つけましょう。

• 営業担当者が標準化された営業手順に沿って活動する体制を構築しているか？
• 営業活動の見える化を実現するためには、営業担当者が個々の判断ではなく、定められた営業手順に従って活動することが重要です。これにより、活動内容の報告が容易になり、マネージャーが状況を把握しやすくなります。
• マネージャーへの報告内容と手順を明確に定めているか？
• マネージャーが案件内容を正確に確認し、適切な指示を出すためには、営業担当者からの報告内容（例：商談フェーズ、進捗、課題、ネクストアクション）と報告手順（例：報告頻度、使用ツール）を明確に定める必要があります。
• マネージャーが各商談に割かれている時間と商談状況を正確に把握する仕組みがあるか？
• 営業担当者の営業管理を効果的に行うために、マネージャーは各商談に割いている時間と各案件の商談状況を正確に把握することが重要です。これにより、適切なタイミングで介入し、サポートを提供できます。
• マネージャーが案件の停滞要因を特定し、適切な指示を与える体制が整っているか？
• マネージャーは、案件が「どのプロセスで止まっているのか」「何をすると次のステージに進めるのか」「その為にどのようなアクションを営業が行うべきか」を把握し、適切な指示を与えることが大切です。

チーム全体の売上を最大化するCRMの分析機能と活用術

営業管理の方法として「CRM」の活用が推奨されています。CRMを導入することで、チーム内で情報を共有するだけでなく、営業活動がスムーズに行え、受注率アップに繋がります。特に、マネージャー業務に特化したCRMサービスは、案件のヨミ確認、日報確認、予実管理、営業行動分析、オーバーワーク分析といった充実した営業分析機能を備えています。これらの機能を活用することで、チーム全体の売上を最大化することが可能です。

以下のチェックリストで、CRMの活用状況を確認しましょう。

• 営業管理にCRMを活用しているか？
• 営業管理の方法としてCRMの活用が推奨されています。CRMを導入することで、営業活動の見える化と効率化を促進できます。
• CRMが案件のヨミ確認、日報確認、予実管理、営業行動分析、オーバーワーク分析などの機能を提供しているか？
• マネージャー業務に特化したCRMサービスは、これらの充実した営業分析機能を備えています。これらの機能を活用することで、チーム内での情報共有と営業活動の効率化、受注率アップを図ることができます。
• CRMを通じてチーム内で情報共有がスムーズに行われ、営業活動の効率化と受注率アップに貢献しているか？
• CRMを導入する目的の一つは、チーム内で情報を共有し、営業活動をスムーズに行うことで、最終的に受注率アップに繋げることです。導入後の効果を定期的に評価しましょう。

ここから先は自社で決める

• 貴社で導入を検討しているCRMサービスは、マネージャー業務に特化した機能（例: SalesPlusのようなサービス）を提供しているか？

まとめ

本記事で紹介したCRM活用術とチェックリストを参考に、貴社の営業活動の「見える化」を推進し、チーム全体の売上目標達成に貢献できる営業管理体制を構築してください。CRMを最大限に活用し、データに基づいた営業管理を行うことで、チームはより効率的かつ戦略的に目標達成へと進むことができるでしょう。