デジタル営業でチームを再構築！3ステップで進める営業方針の見直しと業務設計
デジタル化が進む現代において、営業活動もまた大きな変革期を迎えています。従来の営業手法だけでは対応しきれない課題に直面し、デジタル営業への移行を検討している企業も多いのではないでしょうか。しかし、単にツールを導入するだけでは、真の成果には繋がりません。デジタル営業を導入し、営業活動が見える化された新しいチームを構築するためには、いくつかのステップを順番にこなしていく必要があります。
本記事では、デジタル営業を導入し、新しい営業チームを構築するための3つのステップ（営業方針の見直し、見込顧客獲得方法の見直し、情報整理の見直し）について解説します。これらのステップを理解し、自社の業務設計に落とし込むことで、効率的で成果の出る営業体制を確立できるでしょう。
デジタル営業でチームを再構築する重要性と3つのステップ
デジタル営業への移行は、単なる効率化に留まらず、営業活動の「見える化」を通じて、より戦略的な意思決定を可能にします。顧客データの蓄積、活動履歴の追跡、成果の分析といったデジタルならではの利点を最大限に活用することで、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させることができます。
デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されているチームを作るためには、以下の3つのステップを順番にこなしていくことが重要です。
- 営業方針を見直し、チーム全体で合意形成する
- 見込顧客獲得方法と内勤・外勤の業務設計を見直す
- 営業活動における情報整理を見直し、活用を促進する
本記事で解説する3つのステップを、貴社の状況に合わせて具体的に検討・実行するための「デジタル営業チーム再構築のための3ステップチェックリスト」をご用意しました。ぜひご活用ください。
STEP 1: 営業方針を見直し、チーム全体で合意形成する
新しいデジタル営業チームを構築する上で、まず着手すべきは営業方針の見直しです。デジタル営業の導入は、これまでの営業スタイルやプロセスを大きく変える可能性があるため、チーム全体で新しい方針への理解と合意を得ることが不可欠です。
営業方針の見直しと合意形成のポイント
- 営業方針の大枠をドラフトとして作成する
デジタル営業導入後の新しい営業方針の大枠をドラフトとして作成し、今後の営業活動の基盤を明確にしましょう。 - 営業担当者への丁寧な説明と理解促進
新しい営業方針について、営業担当者からの抵抗があるかもしれません。これからの営業のあり方について丁寧に説明し、理解を促すための計画を立て、実行することが重要です。 - 営業方針の確定とチーム内合意形成
ドラフト段階の営業方針を確定させるにあたり、営業チーム全体でコンセンサス（合意）を図りましょう。全員が納得し、同じ方向を向いて進めるよう、意見交換の場を設けることも有効です。
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デジタル営業チーム再構築のための3ステップチェックリスト（STEP 1）
- STEP 1: 営業方針の見直し（ドラフト）
- デジタル営業導入後の新しい営業方針の大枠をドラフトとして作成しましたか？この方針は、今後の営業活動の基盤となります。
- STEP 1: 営業担当者への丁寧な説明と理解促進
- 新しい営業方針について、営業担当者からの抵抗を考慮し、これからの営業のあり方について丁寧に説明し、理解を促すための計画を立て、実行しましたか？
- STEP 1: 営業方針の確定とチーム内合意形成
- ドラフト段階の営業方針を確定させるにあたり、営業チーム全体で合意形成（コンセンサス）を図りましたか？
STEP 2: 見込顧客獲得方法と内勤・外勤の業務設計を見直す
営業方針が固まったら、次にデジタル営業を前提とした見込顧客獲得方法と、効率的な営業活動を実現するための業務設計を見直します。
見込顧客獲得方法と業務設計のポイント
- 見込顧客獲得方法の見直し
デジタル営業を前提とした、新しい見込顧客の獲得方法について見直し、具体的な戦略を策定しましょう。Webサイト、SNS、オンライン広告、コンテンツマーケティングなど、デジタルチャネルを最大限に活用したアプローチを検討します。 - 営業業務の内勤・外勤分離のための業務設計
見込顧客獲得方法の見直しと並行して、営業業務を内勤と外勤に分けるための具体的な業務設計を行いましょう。それぞれの役割と責任を明確にし、内勤営業（インサイドセールス）が見込顧客の育成やアポイント獲得を担い、外勤営業（フィールドセールス）が商談やクロージングに集中できる体制を構築します。
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デジタル営業チーム再構築のための3ステップチェックリスト（STEP 2）
- STEP 2: 見込顧客獲得方法の見直し
- デジタル営業を前提とした、新しい見込顧客の獲得方法について見直し、具体的な戦略を策定しましたか？
- STEP 2: 営業業務の内勤・外勤分離のための業務設計
- 見込顧客獲得方法の見直しと並行して、営業業務を内勤と外勤に分けるための具体的な業務設計を行いましたか？それぞれの役割と責任を明確にしましたか？
STEP 3: 営業活動における情報整理を見直し、活用を促進する
デジタル営業では、顧客情報や活動データが大量に発生します。これらの情報を効率的に整理し、チーム全体で共有・活用できる仕組みを構築することが、成果を最大化する上で不可欠です。
情報整理と活用促進のポイント
- 営業活動における情報整理方法の見直し
デジタル営業における効率的な情報共有と活用のため、営業活動で得られる情報の整理方法を見直しましょう。CRM/SFA（顧客関係管理/営業支援システム）の導入・活用はもちろん、データ入力ルールや情報共有のプロセスの明確化が重要です。これにより、誰でも必要な情報にアクセスでき、営業活動の属人化を防ぎます。
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デジタル営業チーム再構築のための3ステップチェックリスト（STEP 3）
- STEP 3: 営業活動における情報整理方法の見直し
- デジタル営業における効率的な情報共有と活用のため、営業活動で得られる情報の整理方法（例: CRM/SFAの活用、データ入力ルールなど）を見直しましたか？
まとめ
デジタル営業でチームを再構築するには、「営業方針の見直し」「見込顧客獲得方法と業務設計の見直し」「情報整理の見直し」という3つのステップを順に進めることが重要です。これにより、営業活動の見える化と効率化を実現し、新しい営業体制を確立できます。
本記事で解説した3つのステップを参考に、貴社のデジタル営業チーム再構築に向けた具体的な計画を立案し、実行に移しましょう。提供したチェックリストも活用し、着実にステップを進めてください。