営業担当者の達成率を高める！マネージャによる商談状況の把握と適切な指示の出し方
営業マネージャとして、チームの営業担当者の達成率向上に課題を感じている方も多いのではないでしょうか。特に、個々の商談状況を適切に把握し、効果的な指示を出す方法について具体的なノウハウを求めている方もいるかもしれません。
本記事では、営業担当者の達成率を最大化するために、マネージャがどのように商談状況を把握し、受注確度の高い案件に集中させるための具体的な指示を出せば良いのかを解説します。
営業マネージャは、営業担当者の商談状況を詳細に把握し、不自然な兆候を早期に発見することで、停滞している案件を特定できます。そして、会社で定めた受注確度を基準に、具体的なアクションを指示し、受注確度の高い案件にリソースを集中させることで、チーム全体の達成率を飛躍的に向上させることが可能です。
営業担当者の商談状況を「見える化」し、不自然な点を発見する
営業担当者の達成率を高めるためには、マネージャが各営業担当者の商談状況を正確に把握し、不自然な点を見つけ出すことが重要です。マネージャの仕事として、各商談に割いている時間と各案件の商談状況を把握することが大切です。
商談状況を正確に把握することで、案件の進捗が遅い、特定のステージで案件が停滞している、活動記録が少ないといった不自然な兆候を早期に発見し、問題に迅速に対処できるようになります。
営業マネージャ向け：商談状況把握と指示のチェックリスト
このチェックリストは、営業マネージャが営業担当者の商談状況を正確に把握し、不自然な点を発見することで、受注確度の高い案件に集中させるための適切な指示を出すためのものです。各項目を確認し、自社の状況整理や改善にご活用ください。
- 各営業担当者の商談状況を正確に把握できていますか？
- 営業担当者ごとの案件進捗、活動内容、各商談に割いている時間などを定期的に確認し、全体像を正確に把握することが重要です。
- 商談状況に不自然な点（例：特定のプロセスでの長期停滞、活動の不足）を発見できていますか？
- 商談の進捗が遅い、特定のステージで案件が停滞している、活動記録が少ないなどの不自然な兆候を見つけ出すことで、早期に問題に対処できます。
停滞案件を特定し、受注へ導く具体的な指示の出し方
商談状況の不自然な点を発見したら、次にマネージャがすべきは、案件がどのプロセスで停滞しているのか、そして次のステージに進むために何が必要かを把握し、具体的な指示を与えることです。マネージャが適切な指示ができるか否かで受注率は変わってきます。
案件が「どのプロセスで止まっているのか」「何をすると次のステージに進めるのか」「その為にどのようなアクションを営業が行うべきか」を把握して適切な指示を与えることが大切です。例えば、「〇〇の資料を準備して再提案する」「△△の担当者に連絡を取る」など、営業担当者が次に行うべき具体的な行動を明確に指示することで、停滞案件を動かし、受注へと導くことができます。
営業マネージャ向け：商談状況把握と指示のチェックリスト
- 案件がどのプロセスで停滞しているかを特定し、次のステージに進むために何が必要かを把握できていますか？
- 案件が「製品説明」で止まっているのか、「見積提出」で止まっているのかなど、具体的な停滞プロセスを特定し、そのボトルネックを解消するための要件を明確にします。
- 営業担当者が取るべき具体的なアクションを指示できていますか？
- 停滞している案件に対して、「〇〇の資料を準備して再提案する」「△△の担当者に連絡を取る」など、営業担当者が次に行うべき具体的な行動を明確に指示します。
受注確度を基準に、高確度案件へ集中させる戦略とマネージャの役割
営業担当者の達成率を高めるためには、受注確度が高い案件に時間を使うよう指示することが重要です。会社が決めた受注までの確度（例：「新規」20%、「製品説明」40%、「見積提出」60%、「価格交渉」90%、「受注」100%）を基準に、営業担当者に受注確度の高い案件に集中して時間を使うよう指示することで、達成率を高めることができます。
マネージャからの明確な指示があることで、営業担当者は心置きなく受注確度の高い案件に集中的に取り組むことができます。これにより、営業担当者は安心して優先順位の高い案件に集中でき、結果としてチーム全体の達成率向上に繋がります。
営業マネージャ向け：商談状況把握と指示のチェックリスト
- ここから先は自社で決める
- 自社で定めた受注確度の基準（例：新規20%、製品説明40%など）を明確にしていますか？
- 各商談ステージにおける受注確度の基準を会社として明確に設定し、営業担当者と共有することで、案件の優先順位付けの共通認識を醸成します。
- 受注確度の高い案件に集中して時間を使うよう、営業担当者に指示していますか？
- 設定した受注確度基準に基づき、確度の低い案件に時間を割きすぎず、確度の高い案件にリソースを集中させるよう、営業担当者に明確な指示を出します。
- マネージャからの指示が、営業担当者が高確度案件に集中して取り組むための後押しになっていますか？
- マネージャからの明確な指示があることで、営業担当者は安心して優先順位の高い案件に集中でき、結果として全体の達成率向上に繋がります。
まとめ
本記事で紹介した商談状況の把握方法と具体的な指示の出し方を実践し、提供するチェックリストを活用することで、営業チームの達成率向上に貢献してください。マネージャが積極的に関与し、適切なサポートと指示を行うことが、営業担当者一人ひとりの成長とチーム全体の成果に直結します。