「エース頼み」の営業組織から脱却！チームで売上を作る営業方針の見直し方

はじめに

「営業のエースがいなくなったらどうなるだろうか？」
多くのセールスマネージャーや経営者が抱えるこの不安は、日本企業が長らくエースの売上に支えられてきた歴史に起因します。しかし、エースに頼り切った営業組織は、売上が乱高下し、安定した成長が見込めないという大きなリスクを抱えています。

本記事では、このような「エース頼み」の営業組織から脱却し、デジタル営業を活用して営業活動が見える化されたチームを構築するための営業方針の見直し方と、チームで売上を作るための具体的なステップを解説します。本記事で紹介する「営業方針見直しチェックリスト」を活用し、貴社の営業組織を「エース頼み」から脱却させ、チームで売上を創出する組織へと変革するための具体的なステップを確認・実行しましょう。

1. 「エース頼み」の営業組織が抱えるリスクと変革の必要性

これまでの営業組織では、特定の「エース」と呼ばれる営業担当者の売上に大きく依存する傾向がありました。エース級の営業担当者からの強い意見や判断が、そのままマネージャーの意思決定に影響することも少なくありませんでした。しかし、このような「エース頼み」の体制は、組織にとって大きなリスクをはらんでいます。

エースがいなくなると売上が大幅にダウンする可能性があり、結果として売上が乱高下し、組織全体の安定性を損なうことになります。これからの営業は、個人の力に依存するのではなく、組織として動くことが求められています。持続的な成長を実現するためには、特定の個人に依存しない、チームで売上を作る営業組織への変革が急務なのです。

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– 現状の営業組織が「エース頼み」になっていないか確認する
– 営業のエースに売上が大きく依存し、そのエースがいなくなった場合に売上が大幅に下がるリスクがないか、また、マネージャーがエースの意見に強く影響されていないかを確認してください。個人の力ではなく、組織として動く営業チームへの変革が必要な状況かを判断します。

2. デジタル営業が実現する「見える化されたチーム」の姿

これからの営業組織が目指すべきは、デジタル営業を活用し、「営業活動が見える化されたチーム」です。セールスマネージャーの今後の重要な使命は、まさにこの「営業活動が見える化されているチームづくり」にあります。

営業活動が見える化されたチームでは、営業担当者が個々の判断に頼るのではなく、定められた営業手順に合わせて活動します。報告内容や手順が明確になることで、マネージャーは案件内容を正確に把握し、案件状況に合わせた的確な指示やアドバイスを行うことが可能になります。これにより、特定の営業のエースに頼ることなく、チーム全体で売上を創出できる体制が構築されます。

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– デジタル営業を活用した「営業活動が見える化されたチーム」の構築を目標に設定する
– セールスマネージャーとして、今後の重要な使命がデジタル営業による「営業活動が見える化されているチームづくり」であることを認識し、これを組織変革の明確な目標として設定します。これにより、案件状況に応じた適切な指示やアドバイスが可能となり、チーム全体で売上を創出できる基盤を築きます。

3. チームで売上を作る営業方針見直しの3ステップ

デジタル営業を活用し、営業活動が見える化されたチームを作るためには、いくつかのステップを順番にこなしていく必要があります。ここでは、新しい営業チームを作るための3つのステップをご紹介します。

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– 【STEP 1】新しい営業方針のドラフトを作成する
– エース頼みからの脱却とデジタル営業による見える化を念頭に、新しい営業方針の大枠を策定します。具体的には、営業活動の標準手順、報告内容、マネージャーによる案件確認とアドバイスの仕組み、予算達成をチーム全体の責任とする考え方などを盛り込みます。
– 【STEP 2】営業担当者へ新しい営業方針を丁寧に説明し、理解を促す
– 策定したドラフトを基に、営業担当者に対して新しい営業方針の目的、内容、期待される効果を丁寧に説明します。変化への抵抗がある場合でも、これからの営業のあり方を理解してもらえるよう、時間をかけて対話を行い、疑問や懸念を解消に努めます。
– 【STEP 3】営業チーム全体で新しい営業方針の合意形成（コンセンサス）を行う
– 営業担当者への説明と対話を通じて得られたフィードバックを反映し、最終的な営業方針を確定させます。そして、営業チーム全体でこの新しい方針に対する合意（コンセンサス）を形成し、全員が共通の目標と手順に基づいて活動できるようコミットメントを促します。

これらのステップを踏むことで、予算達成は個人の責任ではなく、チーム全体の責任として捉えられ、チームで取り組むことが大切であるという意識が醸成されます。

まとめ

「エース頼み」の営業組織は売上不安定のリスクを抱えています。デジタル営業を取り入れ、営業活動が見える化されたチームを作ることで、安定した売上と持続的な成長が可能です。そのためには、まず営業方針のドラフトを作成し、営業担当者への丁寧な説明を経て、チーム全体で合意形成を行うという3つのステップで方針を見直すことが重要です。

本記事で紹介した営業方針見直しの3ステップを参考に、貴社の営業組織が「エース頼み」から脱却し、デジタル営業を活用したチーム型営業へと変革するための具体的な計画を策定し、実行を開始してください。まずは現状の課題を明確にし、新しい営業方針のドラフト作成から着手しましょう。