潜在顧客を顕在顧客に変える！ペルソナとSTP分析を活用した見込顧客獲得方法の見直し

「見込顧客を増やしたい」「営業効率を上げたい」そうお考えの営業担当者やマーケターの皆さんは多いのではないでしょうか。しかし、闇雲にアプローチしても成果は上がりません。特に、まだ自社の製品やサービスの必要性に気づいていない「潜在顧客」を、自ら解決策を探す「顕在顧客」へと変えるには、戦略的なアプローチが不可欠です。

本記事では、潜在顧客を顕在顧客に変えるための見込顧客獲得方法を見直す上で重要な「ペルソナ」と「STP分析」の活用法について解説します。これらの手法を段階的に活用することで、より効果的な営業戦略を構築し、成果へと繋げることができるでしょう。

記事の最後には、「ペルソナとSTP分析を活用した見込顧客獲得方法見直しチェックリスト」をご用意しています。自社の状況整理と具体的な戦略策定にぜひご活用ください。

潜在顧客を顕在顧客に変える第一歩：ペルソナ設定の重要性

見込顧客獲得方法を見直す上で、まず理解すべきは「潜在顧客」と「顕在顧客」の違いです。潜在顧客は、自分自身で悩みに気づいていない状態にあります。一方、顕在顧客は自身の悩みに気づいているため、自らその解決策を探し始めます。潜在顧客を顕在顧客に変えるためには、マーケターやインサイドセールスが、潜在顧客に対して必要だと思う情報を適切に届けることが重要です。

この情報提供を効果的に行うために不可欠なのが「ペルソナ」の設定です。ペルソナとは、自社製品やサービスにとって典型的なユーザー像のこと。ペルソナを明確にすることで、どのようなメッセージや販売方法が適切なのかを事前に予測することができ、購入してもらう可能性のある人を見つけ出すことが可能になります。

見込顧客獲得方法の見直しは、新しい営業チームを作る3つのステップの中の重要な要素の一つです。その見直しを成功させるためにも、まずはペルソナ設定の重要性を認識しましょう。

• 潜在顧客と顕在顧客の違いを理解し、自社がアプローチすべき顧客層を認識していますか？
• 自社製品・サービスにとって典型的なユーザー像である「ペルソナ」を明確にする必要性を認識していますか？

ペルソナを明確にするSTP分析の活用法：セグメンテーションとターゲティング

ペルソナを明確にするためには、STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）の活用が不可欠です。この分析を通じて、顧客を深く理解し、効果的なアプローチを構築します。

• ペルソナを明確にするためにSTP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）を活用する計画はありますか？

STP分析の最初のステップは「セグメンテーション」です。セグメンテーションとは、市場や顧客をニーズや性質ごとにグループ分けすること。BtoC（個人向け）の場合、性別、年代、住所、職業（役職）、趣味、既婚・未婚・子持ちといった要素でグループ分けが考えられます。BtoB（法人向け）の場合は、業界、業種、企業規模（社員数や資本金額）、所在地、業界でのポジションなどがセグメンテーションの基準となります。このようにセグメンテーションされた仮説を「市場」と呼びます。

次に「ターゲティング」を行います。ターゲティングは、セグメンテーションに基づいてグループ分けされた市場の中から、最も魅力的な顧客がいる市場を選定することです。ビジネスとして成り立つのかを判断する際には、3C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）と5R（Realistic scale：有効な規模、Rate of growth：成長率、Rank：優先順位、Reach：到達可能性、Rival：競合）といった視点を用いると良いでしょう。

ここから先は自社で決める

• 市場や顧客をニーズや性質ごとにグループ分けする「セグメンテーション」を実施しましたか？
• セグメンテーションでグループ分けした市場の中から、最も魅力的な顧客がいる市場を「ターゲティング」として選定しましたか？

STP分析の最終段階：ポジショニングと見込顧客獲得戦略への落とし込み

STP分析の最後の要素は「ポジショニング」です。ポジショニングは、ターゲットとなる顧客セグメントに対して、自社の製品やサービスを最も魅力的なものとして位置付けることを指します。ポジショニングで一番分かりやすいのは、「価格」と「機能」です。競合他社との比較において、自社の製品やサービスがどのような価値を提供し、どのような点で優れているのかを明確にすることで、顧客に選ばれる理由を確立します。

ここから先は自社で決める

• ターゲットとなる顧客セグメントに対して、自社の製品やサービスを最も魅力的なものとして「ポジショニング」を明確にしましたか？
• STP分析の結果に基づき、具体的なペルソナ像を定義し、そのペルソナに響くメッセージやアプローチ方法を検討しましたか？
• 見込顧客獲得方法の見直しとして、定義したペルソナとSTP分析の結果を反映した新しい戦略を策定しましたか？

まとめ

潜在顧客を顕在顧客に変えるためには、まずペルソナを明確にし、そのペルソナに合わせた戦略を立てることが重要です。そして、ペルソナを明確にするための強力なツールがSTP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）です。

本記事で学んだペルソナとSTP分析の活用方法を参考に、提供するチェックリストを用いて自社の見込顧客獲得方法を見直し、潜在顧客を顕在顧客に変えるための具体的な戦略を策定・実行しましょう。